تکنیک های مذاکره حرفه ای و فن چانه زنی

آنچه هستیم و آنچه که می‌توانیم باشیم تنها هدف واقعی زندگیست

( رابرت لویی استیونسن )

• چگونه فروشنده خوبی باشیم

اگر می‌خواهید فروشنده‌ی موفقی باشید به درونتان بنگرید درحقیقت شخصیت شما از دانش تخصصی تکنیک های مذاکره حرفه ای و فن چانه زنی و همچنین توانایی فروش و حتی از کالاهای عرضه شده نیز مهمتر است بهتر است اضافه کنم که هشتاد درصد از میزان موفقیت شما به شخصیت شما بستگی دارد این موضوع به راحتی و با نگاه کردن به فروشندگانی که در بازار کساد از فروش بالایی برخوردارند قابل اثبات است در مقابل فروشندگانی نیز هستند که علی‌رغم در اختیار داشتن کالاهای مرغوب در بازارهای پر رونق فروش کمتری دارند.

• آمادگی ذهنی پیداکردن

کسب آمادگی جسمی و ذهنی شباهت‌های زیادی به هم دارند لازمه‌ی آمادگی جسمانی رژیم غذایی مناسب و تمرینات ورزشی منظم است. برای رسیدن به آمادگی ذهنی مطلوب نیز به خوراک روحی مناسب و تمرینات منظم نیازمندیم وقتی از نظر ذهنی آماده‌تر باشید فروشان چند برابر می‌شود فروشندگان موفق نیز از اعتماد به نفس بالایی برخوردارند و این اعتماد به نفس ازدوست داشتن و احترام به خود شروع می‌شود.

هر چه احساس بهتری نسبت به خود داشته باشید اعتماد به نفس بالاتر و فروش بیشتری نیز خواهد داشت بنابراین از نظر ذهنی آماده باشید تا فروشان چند برابر شود بدون اعتماد به نفس هرگز فروشنده‌ی موفقی نخواهید شد.

اگر اعتماد به نفس پایینی داشته باشید همیشه از حرف زدن با مشتری می‌ترسید و از ترس شکست دست به انجام هیچ کاری نمی‌زنید به خاطر داشته باشید هر چه بیشتر به خودتان علاقه‌مند باشید دیگران را نیز دوست خواهید داشت و در این صورت آنها به شما اعتماد بیشتری پیدا خواهند کرد و احتمال خرید از شما بیشتر خواهد شد.

• خودتان را دوست دارید و به خود توجه کنید

در این صورت به دیگران نیز علاقه‌مند شده و موفق‌تر خواهید شد معمولا پذیرفتن پیشنهاد کسی که حس می‌کنیم ما را دوست دارد از آن که می‌پنداریم ما را دوست ندارد راحت‌تر است و ما ترجیح می‌دهیم از افرادی خرید کنیم که نسبت به آن‌ها حس بهتری داشته باشید.

• مسئول زندگی خود باشید

گاهی اوقات از شرکت کنندگان در کلاس‌هایم می‌پرسم چند نفر از شما شغل آزاد دارد؟ حدود ده الی پانزده درصد از افراد دستشان را بالا می‌برد دوباره می‌پرسم چند نفر از شما واقعا شغل آزاد دارید؟ آنها آرام آرام متوجه منظور من شده و دست‌هایشان را بالا می‌برند و در آخر همگی متوجه می‌شوند که کارشان آزاد است.

بزرگترین اشتباه شما این است که فکر می‌کنید برای هر کسی کار می‌کنید به جز خودتان، در حقیقت شما از زمانی که دست اولین کارتان می‌زنید تا زمان بازنشستگی کار آزاد دارید و در استخدام خود هستید. شما رئیس شرکت تجاری خودتان هستید پس کالاهای خود را به بالاترین قیمت ممکن به بازار عرضه نمائید.

شما فقط یک کارمند دارید وظیفه ی شما در طول دوره ی کاریتان، فروش با تعداد بالا و با کیفیت‌ترین کالاها می‌باشد فروشندگان موفق مسیولیت تمام کارهایشان را بر عهده گرفته و عواقب آن را نیز می‌پذیرد هرگز بهانه‌ای نمی‌آورند گران را نیز سرزنش نمی‌کند تمام انتقادات و ایرادات را نیز قبول می‌کنند آنها می‌گویند اگر ایرادی وارد است به شخص من مربوط می‌باشد.

• خودتان را با شغل آزاد تصور کنید

طبق روش های مذاکره و فن چانه زنی و تحقیقات انجام شده در نیویورک محققان دریافتند که 3 درصد از افراد موفق خود را با شغل آزاد تصور می‌کنند و خود را مسئول تمام جنبه‌های زندگی خویش می‌دانند آنها همچنین شرکت شان را دارایی شخصی تلقی می‌کنند گویی صاحب صد درصد سهام آن هستند روزی مدیر فروش شرکت فورچن داستان جالبی را برایم تعریف کرد او گفت همراه با مدیر فروش ارشدم برای بررسی نهایی شرایط قرارداد دویست میلیون دلاری با یکی از خریداران عمده رفته بودیم در زمان استراحت خریدار مرا به کناری کشید و پرسید آن مرد خطاب به فروشنده‌ی ارشد من صاحب شرکت شماست مگرنه!!

من که غافلگیر شده بودم از او پرسیدم چطور مگه او پاسخ داد: چون در تمام ملاقات‌هایمان او مرتب می‌گوید شرکت من، کارمندان من، قرارداد من، به نظر می‌رسد انگار واقعا مالک تمام شرکتتان است آیا واقعا این طور است؟ لبخندی زدم و گفتم تقریبا بله؛ به بزرگترین اشتباه شما این است که فکر می‌کنید برای همه کار می‌کنید به جز خودتان شما از زمانی که کار اول تان را شروع می‌کنید تا زمان بازنشستگی در استخدام خود هستید.

• شما مدیر هستید

به عنوان مدیر شرکت شما مسئول تمام اتفاقاتی هستید که دررابطه با کارتان می‌افتد شما موظف به یادگیری پیشرفت و ارتقای دایمی مهارتهایتان هستید و همچنین مسئول کنترل فروش، بازاریابی تولید، کنترل کیفیت، سازماندهی کارکنان و افزایش بازدهی کاری آنها می‌باشید.

شما رییس هستید جالب است بدانید که بعضی‌ها به خود نگاه بی تفاوت دارند آنها به جای پذیرفتن مسئولیت زندگیشان و تغییر چیزهایی که دوستشان ندارند منفعلانه به انتظار پیشرفت شرکتشان می‌نشینند تا از این طریق وضعیت خود را بهبود ببخشند باید خاطر نشان کنم که اکثریت مردم برای ارتقای مهارت‌های فردی و حرفه‌ای‌شان سرمایه‌گذاری نمی‌کنند آنها مطالعه‌ای نداشته از برنامه‌های آموزشی استفاده نمی‌کنند و در دوره‌های آموزشی نیز شرکت نمی‌کنند.

آنها منتظرند تا محل کارشان تمام این تسهیلات را برایشان مهیا کند هزینه‌ی حضور در این دوره‌ ها را پرداخته و مرخصی نیز به آنها بدهد تا بتواند مهارت‌های بیشتری را کسب کرده و در نتیجه پولدارتر شوند.

• در یادگیری مصر باشید

هر چه می‌توانید بیاموزید، از هر شغلی که دارید به عنوان فرصتی برای یادگیری مهارت‌هایی که در آینده به درد شما می‌خورد استفاده کنید و برای بالا بردن دانش خود حریص باشید از تمامی فرصت‌های آموزشی که توسط محل کارتان ایجاد می‌شود استفاده کنید درنگ نکنید و از همه‌ی فرصت‌ها استفاده کنید به خاطر داشته باشید که هر مهارت جدیدی که می‌آموزد سرمایه‌ی شما در آینده خواهد بود.

آنچه امروز دارید حاصل انتخاب‌های گذشته‌شان است موقعیت فعلی شما نتیجه‌ی عملکردهای گذشته است خواه سعی و تلاش کرده باشید و یا مسامحه کاری هرچه امروز به آن می‌رسید بستگی به کارهای موفق و ناموفق گذشته‌تان دارد. بعضی اوقات کارهایی که در انجام شان ناکام بوده‌اید مثل اتمام دوره‌ی تحصیلات تان یا ارتقای مهارت هایتان اثر بیشتری در آینده بر روی شما دارد تا کارهایی که آن‌ها را با موفقیت انجام داده‌اید.

• با استفاده از تکنیک های مذاکره حرفه ای، برنده‌ها و بازنده‌ها کدامند؟

تفاوت بین برنده‌ها و بازنده‌ها کاملا واضح است برنده‌ها همیشه مسئولیت واقع کارهایشان را بر عهده می‌گیرند اما بازنده‌ها هرگز این کار را نکرده و همواره در پی یافتن توجیهاتی برای انجام کارهای غلط خود می‌باشند.

بازنده‌ها به بیماری بهانه‌تراشی مبتلا هستند که به تعبیرما یعنی التهاب غده‌ی بهانه‌تراشی و البته همیشه مانعی برای موفقیت است اگر کسی دچار این عارضه شود به جای پیشرفت کردن در زندگی همیشه دنبال بهانه می‌گردد تا از زیر بار مشکات شانه خالی کند برنده‌ها متفاوت هستند آنها راه حل مدارند و همیشه به دنبال راه‌هایی برای حل مشکلات خود هستند. از چالش‌های زندگی روزمره نترسیده و با آنها روبرو می‌شوند، ریسک پذیرند و کار جدید را تجربه می‌کنند اگر از راهی به نتیجه برسند قطعا راه‌های دیگر را امتحان می‌کنند و هرگز به احتمال شکست فکر نمی‌کنند.

• برای کار دشوار آماده شوید

آنچه فروشندگان موفق و معروف را از فروشندگان معمولی متمایز می سازد سخت‌کوشی آن‌هاست در تصریح این جمله به نتیجه‌ی آقای توماس استنلی در کتاب میلیونرهای خانه‌ی بغلی توجه کنید هشتاد و پنج درصد از میلیون‌های خود ساخته دلیل و رمز موفقیت شان را سخت‌کوشی شان ذکر کردند.

اصولا وقتی از افراد موفق راجع به رمز موفقیت شان می‌پرسیم معمولا جملاتی را با این مضمون بیان می‌دارند که ما از دیگران باهوش تر نیستیم ولی پشتکارتان از بقیه بیشتر و بالاتر است مردم عادی می‌خواهند سخت‌کوش باشند و برای آن برنامه‌ریزی نیز می‌کند ولی نه برای آینده حتی ادعا می‌کنند که به شدت کار می‌کنند و گاهی اوقات در رابطه با حجم کارشان نیز ایت می‌کند ولی در حقیقت اصلا کار سختی انجام نمی‌دهند و سخت‌کوش نیستند.

• وقتتان را تلف نکنید

فروشندگان معمولی پنجاه درصد از وقت کاریشان را تلف می‌کند بر طبق تحقیقات به عمل آمده آنها دیرتر به سر کار رفته کندتر کار کرده و زودتر محل کارشان را ترک می‌کنند و بیشتر زمان کارشان صرف گپ زدن با همکاران، انجام کارهای شخصی، خواندن روزنامه نوشیدن قهوه و جستجو در اینترنت می‌شود.

برنده‌ها اینطور نیستند آنها زودتر به محل کار می‌آیند سخت‌کوشند و دیرتر محل را ترک می‌کند آن‌ها حتی زمان نهار و استراحت شان را نیز صرف کار کردن می‌کنند عصرها نیز کار می‌کنند تا صبح‌ها با آمادگی بیشتری کارشان را شروع کنند و از دقایق استفاده‌ی لازم را می‌برند.

• بهای هر چیز را پیشاپیش بپردازید

اچ ال هان مالک بیش از دویست شرکت و یکی از ثروتمندترین مردان دنیا در یک برنامه‌ی رادیویی رمز موفقیت خود را اینطور بیان کرد « من صدها شرکت تاسیس کرد و پس از پنجاه سال تجربه به این نتیجه رسیدم که تنها دو چیز برای رسیدن به موفقیت ضروریست اول اینکه دقیقا بگیرید که چه می‌خواهید سپس ارزش آن را تخمین زده و بهایش را بپردازید» فروشندگان موفق مصمم به موفق شدن هستند و بهای آنچه می‌خواهند را پیشاپیش می‌پردازند.

• امید و آرزوها

امید و آرزوها پایه و اساس تمام موفقیت‌های بزرگ هستند بدون آنها فروشندگان موفق نیز میل و رغبت آنچنانی برای فروش ندارند فروشندگان موفق اشتیاق زیادی برای موفقیت بیشتر دارند و اجازه نمی‌دهند که چیزی آن‌ها را متوقف سازد فروشندگان معمولی تنها به پرداخت قبض‌های ماهانه فکر می‌کنند گاهی اوقات نیز می‌خواهد با فروش بیشتر قبض‌های ماه آینده‌شان را بپردازند. آنها باور ندارند که با سعی بیشتر می‌توانند به موفقیت‌های بزرگتری دست یابند.

• بیشتر تلاش کنید

مدت‌ها قبل شرکت بیمه‌ی بزرگی در ماه نوامبر هر سال مسابقه‌ی فروش برگزار می‌کرد کسی که می‌توانست بیش از 35 درصد میانگین فروش ماهیانه را بفروشد برنده می‌شد و به عنوان جایزه دو هفته به جزایر کاراییب فرستاده می‌شد نوامبر هر سال در طول زمان مسابقه تمایل به فروش در بین فروشندگان بیشتر می‌شد رقبا شب و روز کار می‌کردند تا به آن دو هفته‌ی استراحتر زیر کارایی برسد.

نکته‌ی جالب این بود که فروشندگانی که در طول سال فروش متوسطی داشتند در طول این سی روز به فوق ستاره تبدیل می‌شدند یک سال شرکت بیمه تصمیم بررسی برنده گان هر سال گرفت آن‌ها به نتایج شگفت آوری رسیدند فروشنده‌ای که در طی سال در هفته سه بیمه‌نامه می‌فروخت در ایام مسابقه به طور متوسط چهار بیمه‌نامه را در طی یک هفته فروخته بود.

با کمی زودتر شروع کردن و کمی پرکارتر بودن برنده توانسته بود یک بیمه‌نامه‌ی اضافی را در طول چهل تا پنجاه ساعت کار هفتگی به فروش برساند در نشستی که مدیران شرکت با فروشندگان داشتند خاطرنشان کردند که با کمی تلاش بیشتر در طول سال به جای برخورداری از مزایای تشویقی تنها یک بار در سال می‌توانند از درآمد بالا و مزایای تشویقی زیادی برخوردار شوند.

آنهابه فروشندگان نشان دادند که چگونه این امر می‌تواند در طول مدت چهل سال به درآمدزایی فوق‌العاده‌ای منجر شود اگر فروشنده‌ای شغلش را در سن بیست و پنج سالگی شروع کند و در طول هفته نیز به جای سه فروش چهار فروش داشته باشد به راحتی می‌تواند ده سال درآمد اضافی برای خود داشته باشد به بیان دیگر این فروشنده می‌تواند در طول سی سال کار درآمدی معادل چهل سال را کسب نماید.در حقیقت می‌تواند ده سال زودتر به این درآمد برسد

• بدون امید و آرزو

بعضی اوقات در همایش‌ها افرادی به من می‌گویند که هیچ آرزویی ندارند آنها می‌گویند که از میزان درآمدشان کاملا راضی هستند و درآمد کافی برای تصفیه تمام صورت حساب‌ها و قبوض شان را نیز دارند از من پرسیدند آیا می‌توانم به آنها کمک کنم که آرزویی بیش از آنچه دارند داشته باشند؟ پاسخ من منفی بود به آنها گفتم وقتی خودتان هیچ رغبتی برای پیشرفت ندارید چطور از من توقع دارید که کمک تان کنم.

با اکراه ادامه دادن در این صورت محال است کسی بتواند به شما کمک کند به آن‌ها گفتم بعضی مردم برای مایوس بودن به دنیا آمدند و برخی دیگر برای رییس شدن فکر می‌کنم شما برای مایوس شدن به دنیا آمده اید. همه‌ی آنها از جواب من ناراحت شدند سپس تاکید کردم که آرزو داشتن برای هر موقعیتی ضروریست.

• درک متقابل و همدلی را افزایش دهید

فروشندگان موفق حس همدلی بالایی دارند به عنوان مثال آنها واقعا به خریدارانش توجه می‌کنند آرزویی که با حس همدلی آمیخته شود و محبت خالصانه‌یی که نثار مشتری شود شاه کلیدهای اصلی مورد نیاز برای هر فروشنده‌ی موفق هستند.

برای رسیدن به موفقیت ای‌کیو از آی کیو مهم‌تر است او هوش احساسی را به عنوان توانایی سازگار بودن با تعداد زیادی از افراد و توجه به افکار، احساسات و حالات آنها تعریف می‌کند او اقرار می‌کند که همدلی مهم‌ترین عامل برای برقراری و حفظ ارتباط با دیگران در خانه و محل کار است.

وقتی شما از هر تلاشی برای درک مشتریان امتناع نمی‌کنید و خود را به جای آن‌ها می‌گذارد یعنی سعی دارد آنها را به درستی درک کنید مَثل قدیمی است که می‌گویند اگر می‌خواهید به کسی کمک کنید از نقطه نظر آن شخص به مساله بنگرید سعی کنید خودتان را به جای آن شخص بگذارید تا تصمیمی که می‌گیرید. تصمیمی عادلانه باشد .

• عاقبت اندیش باشید

لازمه‌ی ایجاد حس همدلی عاقبت اندیش بودن است فروشندگان معمولی تنها به فروش آنی فکر می‌کنند و آنچنان که باید به روابط آتی و ارتباطات بلندمدت نمی‌اندیشند از سوی دیگر فروشندگان موفق در حالی که برای بار اول مشغول فروش کالایی به مشتری می‌باشند به فروش‌های دوم و سوم نیز فکر می‌کنند.

آنها حتی فروش کالا به همین فرد در بیست سال آتی را نیز تجسم می‌کنند فروشندگان ناموفق هر معامله را تنها فرصتی برای فروش در همان لحظه می‌دانند ولی فروشندگان موفق بیشتر به شروع یک معامله‌ی طولانی مدت با یک مشتری فکر می‌کنند تا به اتمام آن.

• مفهوم ترکیب ایده‌آل در تکنیک های مذاکره حرفه ای

اگر بتوانید بین بلند پروازی و حس صمیمیت تعادل برقرار کنید می‌توانید در دراز مدت موفق شوید فروشنده‌ی بلند پرواز مشتری توجه نمی‌کند و البته خریدار این موضوع را حس می‌کند جالب است بدانید که احساس صمیمیت زیادی فروشنده نیز منجر به فروش کمتر خواهد شد پس سعی کنید تعادل را حفظ کنید.

مشتریان امروز از مشتریان قدیمی باهوش ترند و هر روز هوشیارتر می‌شوند آنها از مشتریان قدیمی خبر‌تر آگاه‌تر و متوقف شدند و حتی می‌توان گفت در بعضی از شرایط ناسپاس ترین مشتریان تمام دوران هستند و تجربه‌ی زیادی در برخورد با فروشندگان گوناگون دارند اگر فروشنده تمایلی به بهتر شدن نداشته باشد خریدار فورا می‌فهمد و ظرف چند دقیقه متوجه می‌شود که آیا فروشنده تنها به فکر خودش است یا صادقانه به فکر مشتری نیز هست.

• سوالات خوبی بپرسید و شنونده‌ی عاقلی باشد

بهترین راه نشان صمیمیت به مشتری یا هرکس دیگر، پرسیدن سوالات مناسب و مشتاقان گوش کردن به آنهاست. شنونده‌ی خوب بودن از گوینده‌ی خوب بودن مهم‌تر است همانگونه که استفان کووری در این رابطه می‌گوید ابتدا سعی کنید درک کنید تا درکشان کند طبیعی است که هر چه زمان بیشتری را برای شناخت مشتریانتان صرف کنید صمیمیت بیشتری نیز با او حس خواهیم کرد و این امر شانس فروش شما را افزایش خواهد داد.

• استوار باشید

داشتن اراده‌ی قوی از ویژگی‌های فروشندگان موفق می‌باشد آن‌ها حتی در شکست‌ها و شرایط ناامید کننده نیز توانایی پیشرفت دارند و می‌خواهند بهای موفقیت را پیشاپیش بپردازند مایلند به سختی کار کنند و می‌دانند که هیچ مانعی بر سر راهشان نخواهد بود و تنها راه موفقیت را سخت کوشی و صبر و تحمل می دانند.

بسیاری از فروشندگان تحت تاثیر افرادی قرار می‌گیرند که ادعا می‌کنند در زمان کوتاه به پول هنگفتی رسیدند ولی باید بدانیم که این گونه موارد نادرست است و در بسیاری از مواقع آنهایی که خیلی سریع به پولی رسیدند سریع هم آن را از دست می‌دهند به قول معروف باد آورده را باد می‌برد. فروشندگان موفق می‌دانند که بهای هر یک از اجزای موفقیت را باید پیشاپیش و به طور کامل پرداخت برای آن‌ها راه‌های ساده و بدون پیچ و خم بی‌معناست.

• داستان سال‌های پر درآمد با استفاده از تکنیک های مذاکره حرفه ای

بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بعد از چهل تا چهل و پنج سال قادر به کسب حداکثر درآمد خواهند بود بعضی زودتر به این هدف می‌رسند بسیاری نیز دانش و تجربه‌ی لازم برای نیل به این اهداف را دیرتر کسب می‌کند درآمد خالص یک فروشنده معمولی آمریکایی هزار دلار و ده سنت است یک سوم از پرستاران بچه در طول سالیان آتی بازنشسته می‌شود در حالی که از نظر مالی در مضیقه خواهند بود آنها هیچ پس‌اندازی ندارند این مسایل خیلی رایج و عادی است.

سعی کنید بهای رویاها و بلندپروازی‌ها، سخت کوشی‌ها و تصمیمات درازمدت تان که باعث رسیدن شما به موفقیت مطلوب می‌شود را بپردازید اگر به هر آنچه از این کتاب یاد گرفته‌اید عمل کنید از آنچه تصور می‌کنید هم زودتر موفق خواهید شد.

• به آرامی اما با قاطعیت ثروتمند شوید

هنری فورد دو عامل مهم موفقیت در تجارت را صبر و آینده‌نگری می‌دانست او معتقد بود که انسان عجول هرگز موفق نخواهد شد هیچ راه سریع و آسان برای ثروتمند شدن وجود ندارد نقشه‌های آسان نیز تنها برای طراحان آنها مفید خواهد بود پس حتی لحظه‌ای از زمان را برای یافتن راه‌های میان‌بر برای ثروتمند شدن هدر ندهید.

سراب، یافتن راه کوتاه‌تر شخصیت شما را زایل می‌کند و موقعیت شغلی شما را متزلزل می‌سازد بدترین حالتی که می‌تواند برای هر فروشنده‌ای رخ دهد این است که در همان ابتدای کار درآمد زیادی را به دست آورد این امر سبب می‌شود فروشنده باور کندکه پول درآوردن آسان است و در ادامه همیشه به دنبال راه‌های ساده‌ی پول درآوردن می‌گردد به این ترتیب او هرگز موفق نخواهد شد از این بدتر اینکه اینگونه موفقیت‌های زودهنگام سبب می‌شود که فرد خود را ملزم به سخت کوشی و تلاش مضاعف ندارد او به زودی خودباوری را از دست داده و شکست می‌خورد.

• نقش خودباوری در تکنیک های مذاکره حرفه ای

فروشندگان موفق از خودباوری ای برخوردارند آن‌ها به شرکت محصول و خدمات ارایه شده به مشتریان شان نیز اعتماد کامل دارند به نظر می‌رسد بین میزان اعتماد شما به محصول یا خدمات ارایه شده توسط شرکت تان و سهولت متقاعد کردن مشتری جهت خرید آنها رابطه‌ی مستقیم وجود دارد.

مشتری شما هرگز نمی‌تواند بیش از شما به محصولان اعتماد کند همانگونه که ویلیام جیمز از هارواردی می گوید« باورها حقایق را خلق می‌کنند به همین دلیل است که گفته شده اعتماد به آنچه می‌فروشیم اهمیت زیادی دارد اگر با تمام وجود به کالای خود اعتماد نداشته باشید مطمعنا که نمی‌توانید تعداد زیادی از آن را به فروش برساند».

• فرمول غلط در تکنیک های مذاکره حرفه ای

چندین بار فروشندگان از من پرسیدند برای ما که هیچ علاقه‌ای به کالای شرکت، محل کار، همکاران و مشتریان خود نداریم ولی می‌خواهیم در فروش محصولمان موفق باشیم چه توصیه‌ای دارید؟ طبیعیست که نمی‌توانم به آن‌ها کمکی کنم فقط به آن‌ها می‌گوید اگر محصول شرکتتان را دوست ندارید و نمی‌توانید به آن اعتماد کنید به فروش آن نیز موفق نخواهید شد.

اگر به شرکت و رییس خود احترام نگذارید، اگر مشتریان را دوست نداشته باشید شانس بیشتری در رقابت با فروشندگان حرفه‌ای نخواهید داشت در حقیقت نکته‌ی مهمی است که شما نمی‌توانید نسبت به کالای تان بی‌تفاوت بوده و در عین حال توقع داشته باشید در بازار رقابت موفق شوید باید باور کنید که محصولاتتان بهترین است و خریداران بهترین بهره را از خرید این کالا می‌برد اگر آنچه گفته شد را عمیقا باور نداشته باشید هرگز نمی‌توانید دیگران را مجاب به خرید محصول تان کنید.

• آنچه دوست دارید را انجام دهید

یکی از اسرار فروش موفق این است که هر چه را دوست دارید انجام دهید فروشندگان موفق آنچه را که می‌فروشند دوست داشته و کاملا به آن اطمینان دارند از آن دفاع می‌کنند و شب و روز در مورد آن صحبت می کنند حتی هنگام خواب نیز به محصولشان فکر می‌کنند تا صبح به راحتی راجه به آن صحبت کند.

هنگامی که وارد عرصه‌ی تجارت می‌شوید فقط پول در می‌آورد ولی وقتی تجارت باشما عجین شد یک زندگی استثنایی پیدا خواهید کرد یک روز فروشنده‌ی خبره‌ای به من گفت هنگامی که وارد عرصه‌ی تجارت می‌شوید فقط پول در می‌آورید ولی وقتی که تجارت با شما عجین شد زندگی استثنایی پیدا خواهید کرد این بهترین جمله‌ای بود که تا آن وقت شنیده بودم.

• سرحرفتان بایستید

فروشندگان موفق با خودشان و دیگران روراست هستند چون آنها می‌دانندکه هیچ چیز جایگزین صداقت نمی‌شود به قول ارل ناینتیگل « اگر صداقت نبود راههای مطمئن و راحتی برای پولدار شدن پیدا می‌شد.» رالف والدور امرسون می‌گوید «از صداقت‌مان مثل یک شیء قدیمی نگهداری کنید همیشه با خود و دیگران صادق باشید اگر می‌خواهید به آنچه مطلوب شماست برسید همیشه در کارتان صادق باشید» مردم عادی از بس که با افراد دروغگو و متقلب برخورد کرده‌اند مثل دروغ سنج شدند آنها به راحتی می‌توانند دروغ و تقلب را تشخیص دهند هر کسی می‌تواند این را انجام دهد نادان‌ترین افراد کسی است که فکر کند می‌تواند دیگران را بفریبد.

• تفاوت بحث برانگیز

سازمان تجارت ملی پنجاه هزار دلار برای مصاحبه با مشتریان اختصاص داد تا دریابد چرا مشتریان از یک شخص با یک شرکت خاص خرید می‌کنند ولی همان از جای دیگر نمی‌خرد جالب اینجاست که نتایج این تحقیقات نشان داد مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اعتماد بیشتری داشته باشند. واژه‌ی اعتماد را می‌توان به عنوان احساس فروشنده انجام کار و عمل به تعهداتش تعریف کرد.

• صادق باشد

بسیار مهم است که هرگز راجع به آنچه کالایتان فاقد آن است صحبت نکنید از ادعاهای واهی و مبالغه نیز بپرهیزید. در حقیقت یکی از موثرترین راه‌های نشان دادن صداقت بیان نقاط ضعف کالایتان در مقایسه با کالاهای مشابه می‌باشد.

• از تمام آنچه گفته شد استفاده کنید

ازآنجایی که فروشنده‌ی موفق به تمامی موارد ذکر شده عمل می‌کند پس می‌تواند به راحتی با همه دوست شود و ارتباط دوستانه‌ای برقرار کند وقتی با خودتان روراست باشید و سعی کنید با دیگران صمیمی باشید خودتان را بیشتر دوست خواهی داشت و مشتریانتان نیز شما را دوست داشته و نظراتتان را قبول می‌کند.

رابطه‌ی متقابلی بین عالی شدن و میزان بالای خود باوری وجود دارد طبق این اصل هرگز و دیگران را بیش از خود دوست داشت و به آن‌ها عشق ورزید پس ازکسی توقع نداشته باشید که شما را بیشتر از خودتان دوست داشته باشد احساسی که شما نسبت به خودتان دارید مهمترین عامل تعیین کننده چگونگی روابط شما در تمام مسایل کاری و شخصی تان است.

• انتخاب کالای مناسب برای فروش

انتخاب کالا و خدمات پس از فروش آن مانند انتخاب همسر و ازدواج است با انتخاب به نتیجه‌ی مطلوب نیز خواهید رسید شما باید نسبت به کالای فروشی احساس خوبی داشته باشید و از آن لذت ببرید و فکر کنید که این برای دیگران نیز مناسب است کالایی را برای فروش انتخاب کنید که با شخصیت شما هماهنگی داشته باشد.

اشخاص با یکدیگر فرق دارد گاهی فروشندگان موفق نیز کالای مناسبی را نمی‌فروشند و فروش خود موفق نیستند این مطلب به معنای وجود مشکل درکالا و یا سرویس ارایه شده نیست به بیان ساده‌تر فروشنده و کالا هیچ سنخیتی با هم ندارند کالاها به دو دسته‌ی ملموس و ناملموس تقسیم‌بندی می‌شوند.

بعضی از فروشندگان قادر به فروش کالاهای ملموس و برخی قادر به فروش کالاهای ناملموس می‌باشد و احتمالا نمی‌توانید در هر دو نوع موفق باشید پس یکی را انتخاب کرده و پیش بروید

• کالای ملموس

کالاهای ملموس عبارت است از آنچه قابل لمس، احساس، نگهداری، ارایه و امتحان کردن می‌باشد به عنوان مثال می‌توان به اتومبیل قایق، لوازم اداری، مبلمان، لوازم تزیینی، رایانه‌ها، ساعت‌ها و ابزارآلات اشاره کرد اگر از آن دسته افراد هستید که به فروش کالاهای ملموس علاقه‌مندید فقط این او را انتخاب کنید چون می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و از آن‌ها لذت ببرید. وقتی درباره‌ی آنها حرف می‌زنید، توصیف شان می‌کنید و وقتی آنها را می‌فروشید خوشحال خواهید شد.

• کالاهای ناملموس

از سوی دیگر کالاهای ناملموس به محصولاتی اطلاق می‌شود که قابل لمس نمی‌باشد این محصولات را معمولا کالاهای ذهنی می‌نامند به عنوان مثال سرمایه‌گذاری یک مساله‌ی ذهنیست و قابل لمس نمی‌باشد بیمه، محصولات علمی، آموزشی و حتی سرمایه‌گذاری در املاک و مستغلات نیز مفاهیمی هستند که بر پایه‌ی اعداد و ارقام اند.

اگر از آن دسته افرادی هستید که به مفاهیم علاقه‌مندید بهتر است به فروش این نوع کالاها بپردازید بهترین راه فهم و درک اینکه به کدام دسته از فروشندگان تعلق دارد پرسیدن این سوال از خودتان است که آیا من به فروش اشیا کالاهای قابل لمس علاقه‌مندم یا به دنبال افکار و ایده‌ها؟ آیا دوست دارم با دستانم کار کنم و محصول را لمس کنم؟ آیا به فلسفه روانشناسی و علوم ماورالطبیعی علاقه‌مندم؟

اگر در بحث درباره‌ی مذهب و سیاست علاقه‌مندید و دوست دارید در رابطه با مفاهیم مختلف بحث کنید بهتر است به فروش کالاهای ناملموس بپردازید هرگاه از فروش کالاهای خاصی احساس خوبی پیدا نکردید بدانید آن کالا با شخصیت شما هماهنگی ندارد فروش کالاهای مناسب احساس خوبی به شما می‌دهد شما را به هیجان می‌آورد و توجه شما را جلب می‌کند. اگر لحظه به لحظه دوست دارید راجع به آن کالا صحبت کنید اما اگر آنچه می‌فروشید در قلب شما جایی پیدا نکند این بدان معناست که کالای متناسب با خودتان را انتخاب نکرده‌اید.

• کلید موفقیت در تکنیک های مذاکره حرفه ای

برای موفقیت در فروش باید عاشق محصولاتتان بوده و مشتاقانه در پی فهمیدن میزان تاثیر آن بر کار و زندگی مشتریان باشید تنها زمانی می‌توانید احساس مفید بودن کنید که باور داشته باشید محصول شما در مقایسه با هرآنچه که در بازار موجود است بهترین است میزان اشتیاق شما نشان‌دهنده‌ی این است که آیا شما محصول مناسب را می‌فروشید یا خیر؟.

از آنجایی که اشتیاق احساسی است که از درون برمی‌خیزد تنها زمانی می توانید به  این احساس برسید که بین کاری که انجام می‌دهید و کاری که از درون به آن اعتقاد دارید هماهنگی وجود داشته باشد اگر نسبت به کاری که انجام می‌دهید هیچ شور و شوقی نداشته باشید یعنی کار درستی را انجام نمی دهید.

• افراد موفق را تشویق کنید

می‌توان بارزترین صفات انسان‌های ضعیف را حسادت و تنفر برشمرد، آنها به موفقیت دیگران حسادت می ورزند و از هر فرصتی برای انتقاد، شکایت و تخریب چهره‌ی آنها استفاده می‌کنند و خوشبختانه افکار منفی این افراد تاثیری روی انسان‌های موفق ندارد و تنها باعث شکست بیشتر خودشان می‌شود.

همیشه موفق ترین‌های رشته‌ی کاریتان را تحسین نماید نکات مثبت آنها را برشمارد و به آن‌ها نگاه کنید و از آنها الگوبرداری کنید و سعی کنید از آنها تقلید کنید.

• برای موفقیت برنامه‌ریزی کنید

وقتی افراد موفق را تشویق می‌کنید در حقیقت ضمیر ناخودآگاه شما یاد می‌گیرد که همان کارها را انجام دهد تا موفق شود هنگامی که ضمیر ناخوداگاه برنامه ریزی شود راه‌هایی را برای کمک به شما پیدا می‌کند که الهام‌بخش و یاری دهنده‌شان در نیل به تمام اهداف می‌باشد و باعث جذب مردم و ایده‌های مثبت شده، در حل مشکلات شان کمک می‌کند و راهکارهای رسیدن به اهداف را به شما نشان می‌دهد.

ضمیر ناخودآگاه قدرتمندترین نیروی جهان است که می‌توانید در انجام کارهایتان از آن استفاده کنید ضمیر ناخودآگاه شما قدرتمندترین نیروی جهان است که می‌توانید در انجام کارهایتان از آن استفاده کنید.

راستی می توانید آخرین اخبار و تخفیفات را ازطریق تلگرام و اینستاگرام مشاهده نمائید.برای عضویت در کانال تلگرام و اینستاگرام کلیک کنید. همچنین فیلم ها با کیفیت های مختلف در یوتیوب قرار دارد.